דמיינו שיש לכם כלי סודי. כזה שיכול לגלות לכם מה עובר בראש של האדם שמולכם. לא, זה לא איזה קסם או טלפתיה. זה פשוט היכולת לקרוא אנשים. כמו ספר פתוח. במגרש של הגדולים. במשא ומתן על נכס. בפגישת עסקים גורלית. בשיחה עם לקוח פוטנציאלי או שותף. היכולת הזו, לקרוא שפת גוף, היא סופר פאוור אמיתי. והיא זמינה לכולם. רק צריך לדעת איפה לחפש. ומה לראות. ומה לשמוע. רגע, לשמוע? כן, גם. כי שפת גוף זה לא רק מה שהגוף עושה. זה כל הסיפור. והמאמר הזה? הוא המפתח שלכם לעולם הזה. בואו נצלול פנימה. ונראה לכם בדיוק למה כדאי לכם להשקיע בזה.
הגוף אף פעם לא משקר? (אולי לא משקר, אבל בטח לא שומר סוד!)
אומרים שהעיניים הן חלון לנשמה. זה נכון. אבל אל תשכחו את שאר החלונות. והדלתות. והגג. והמחסן. כל הגוף מדבר. כל הזמן. גם כשאנחנו שותקים. ולפעמים, דווקא כשאנחנו מנסים להסתיר משהו. הסימנים שם. רק צריך ללמוד לזהות אותם. זה קצת כמו להיות בלש פרטי של סיטואציות חברתיות. והאמת? זה מרתק. וגם שימושי בטירוף.
העיניים – חלון לנשמה או סתם טיק?
קשר עין. זה הבסיס. אבל גם פה יש מיליון ניואנסים. מי שמשתמש בקשר עין במידה, בדרך כלל משדר ביטחון ואמינות. מי שמנענע את הראש יחד עם קשר עין, יכול להראות שהוא מקשיב ומסכים. אבל מה קורה כשהעיניים בורחות? ימינה? שמאלה? למעלה? למטה? זה לא תמיד אומר שמנסים לרמות. לפעמים זה אומר שחושבים קשה. או נזכרים במשהו. או פשוט לא נוח להם. המפתח? תמיד לחפש קונטקסט. ואשכולות של סימנים. לא להיתפס לסימן אחד בודד. לעולם. אצלנו ב-NadlanWorld אנחנו יודעים שכל פרט קובע, גם במשא ומתן הכי קטן.
הגוף מדבר? מה הוא אומר לנו?
תנוחה. זו נקודה קלאסית. מישהו עם כתפיים שמוטות וראש למטה? אולי הוא עייף. או מדוכא. או פשוט קורא ספר מעניין. אבל מישהו עם חזה זקוף, כתפיים אחורה, ראש למעלה? בדרך כלל משדר ביטחון. אולי קצת יהירות. צריך לראות את התמונה המלאה. ידיים משולבות? יכול להיות הגנה. יכול להיות שפשוט קר לו. או שזו תנוחה שנוחה לו. שוב, קונטקסט. ומה עם הרגליים? וואו, הרגליים לפעמים חושפות הכי הרבה. הן בדרך כלל פחות מודעות. כיוון כפות הרגליים יכול לרמוז לאן האדם רוצה ללכת. כלומר, האם הוא רוצה לסיים את השיחה או להישאר? רגל שמכניסים מתחת לכיסא? חוסר נוחות. אולי אפילו פחד. יש עולם שלם שם למטה.
ידיים, רגליים וכל השאר – קודים סודיים?
מחוות. יש מלא. לגעת בפנים? נגיעה באף? יכול להיות שמנסים להסתיר משהו. או שסתם מגרד. לשחק עם שיער? שעון? טבעת? בדרך כלל סימן למתח או חוסר ביטחון. תנועות גדולות עם הידיים? אדם נלהב. בטוח במה שהוא אומר. או פשוט איטלקי. (צוחקים, כמובן, אבל לתרבות יש משמעות!). כיווץ שפתיים? בדרך כלל חוסר הסכמה, גם אם המילים אומרות משהו אחר לגמרי. חיוך? יש חיוכים אמיתיים (שמגיעים גם לעיניים) ויש חיוכים מזויפים (שנשארים רק בפה). חיוך אמיתי משדר חום ואמינות. חיוך מזויף? קצת פחות. אולי אפילו קצת… מפחיד.
למה בכלל לטרוח? היתרונות בעולם האמיתי (ובעולם הנדל"ן בפרט!)
אוקיי, אז הבנו שהגוף מדבר. יופי. מה עושים עם זה? למה זה טוב? למה אתם צריכים להשקיע את הזמן שלכם בללמוד את זה? בואו נדבר תכלס. במיוחד כשאתם עוסקים בנדל"ן. או בכל עסק שדורש אינטראקציה אנושית.
מלחמת מחירים או ריקוד עדין? מי מנצח ולמה?
משא ומתן. זה קלאסי. אתם יושבים מול מישהו. מציעים הצעה. הם עונים. אם אתם יודעים לקרוא שפת גוף, אתם יכולים להבין אם הם באמת נוקשים בעמדה שלהם, או שזו רק הצגה. אם כיווצו שפתיים כשאמרתם את המחיר? כנראה שהם לא מרוצים. אם התחילו לגעת בצוואר? אולי הם חוששים או לא בטוחים בתשובה שלהם. היכולת לזהות מתי הצד השני לא בטוח, מתי הוא נוח לו, מתי הוא לחוץ – נותנת לכם יתרון עצום. אתם יכולים להתאים את הגישה שלכם בזמן אמת. לדחוף כשצריך. לסגת כשצריך. להציע פתרון אחר. זה לא על "לנצח" את הצד השני, אלא על להגיע להסכם טוב יותר לשני הצדדים. או לפחות להבין מי מנסה "לנצח" אתכם, ואיך להגיב.
אמון: מטבע עובר לסוחר (שאי אפשר לזייף)?
אמון. זה הכול. בטח בעסקאות גדולות. כמו נדל"ן. אף אחד לא רוצה לעשות עסקה עם מישהו שהוא לא סומך עליו. שפת גוף יכולה לעזור לכם לשדר אמינות. עמידה זקופה, קשר עין במידה, תנועות פתוחות וידיים גלויות – כל אלה משדרים יושר וביטחון. אבל יותר חשוב, שפת גוף יכולה לעזור לכם *להרגיש* אם האדם שמולכם אמין. האם המילים שלו והגוף שלו מסונכרנים? אם הוא אומר "הכל מצוין" אבל הידיים שלו מתכווצות לאגרופים קטנים מתחת לשולחן? אולי כדאי לחפור קצת יותר. זה לא אומר שהוא רמאי. זה אומר שמשהו שם לוחץ עליו. ואתם רוצים לדעת מה זה.
כשמשהו לא יושב טוב: רמזים קטנים, משמעות גדולה
הגוף שלנו מגיב לסטרס או חוסר נוחות או אי-הסכמה באופן כמעט אוטומטי. ליטוף הצוואר, נגיעה באף, שפשוף הידיים, נענוע קל של הרגל מתחת לשולחן. אלה לא בהכרח סימנים לשקר! זה חשוב לזכור. אלה סימנים לזה שמשהו… לא נוח. אולי הם לא מסכימים. אולי הם חוששים לשאול שאלה. אולי הם מרגישים שהם בלחץ. היכולת לזהות את הסימנים האלה מאפשרת לכם לעצור. לשאול. "הכול בסדר?" "אני רואה שמשהו מטריד אותך, רוצה לדבר על זה?" גישה כזו בונה אמון. ומאפשרת לפתור בעיות קטנות לפני שהן הופכות לגדולות. במיוחד בעולם הנדל"ן, שם עסקאות נופלות לפעמים בגלל אי-הבנות קטנות או חששות שלא נאמרו בקול.
הקטע המאתגר: קונטקסט, תרבות ו"רגע, מה זה היה עכשיו?"
לקרוא שפת גוף זה לא מתמטיקה פשוטה. 1+1 לא תמיד שווה 2. יש פה הרבה ניואנסים. הרבה "אבל". וזה מה שהופך את זה למרתק. ולפעמים… קצת מתסכל.
ים של סימנים: מה חשוב ומה סתם רעש?
קונטקסט. קונטקסט. קונטקסט. אם אני רואה מישהו עם ידיים משולבות באמצע החורף? הוא כנראה קפוא. לאו דווקא מתגונן. אם מישהו יושב צמוד מדי בפגישה בבית קפה רועש? אולי הוא פשוט מנסה לשמוע אותי. לאו דווקא מנסה לפלוש למרחב האישי שלי. תמיד תמיד תמיד תשאלו את עצמכם: מה קורה עכשיו? איפה אנחנו? מי האנשים? מה הנושא? אל תבודדו סימן אחד. תסתכלו על כל התמונה. על כל ה"אשכול" של סימנים. זה הרבה יותר אמין.
לא כל העולם אותו דבר: שפת גוף שונה בין יבשות
תרבות. זה ענק. מה שבמקום אחד הוא סימן לכבוד, במקום אחר הוא עלול להתפרש כזלזול. מחוות ידיים מסוימות, קשר עין (יש תרבויות שבהן קשר עין ישיר נחשב חוסר כבוד), המרחק ששומרים אחד מהשני. אם אתם עובדים עם לקוחות או משקיעים מחו"ל (ובעולם הנדל"ן זה קורה המון!), חובה ללמוד קצת על הנורמות התרבותיות שלהם. זה יכול לחסוך לכם אי-הבנות מביכות ולבנות יחסים טובים יותר. אז לפני שאתם מפרשים משהו כ"מוזר" או "חשוד", תשאלו את עצמכם: מאיפה האדם הזה? מה הנורמות התרבותיות שם?
להכיר את האיש לפני הסיפור: למה זה קריטי?
התנהגות בסיסית (Baseline). זו אולי הנקודה הכי חשובה. לכל אדם יש "נורמלי" משלו. יש אנשים שמטבעם נוגעים הרבה בפנים כשהם מדברים. יש כאלה שכל הזמן זזים. יש כאלה שקשר עין ישיר קשה להם גם כשהם הכי כנים בעולם. לפני שאתם מנסים לפענח מישהו, נסו להבין מה ההתנהגות ה"רגילה" שלו. איך הוא מתנהג בסיטואציות נינוחות? מה ה"טמפרטורה" הנורמלית שלו? רק אחרי שאתם מכירים את ה"בייסליין" שלו, תוכלו לזהות שינויים בהתנהגות. ושינויים – הם מה שחשוב. הם מסמנים שמשהו קורה. לא בהכרח שמשהו רע קורה. רק שמשהו שונה קורה.
אז, איך באמת נהיים טובים בזה? (רמז: זה דורש אימון!)
אין פה קורס מזורז שיקפיץ אתכם להיות מומחים תוך שעה. זה תהליך. אבל תהליך סופר מתגמל. והוא מתחיל בדבר אחד פשוט: להיות נוכחים. להיות ערניים.
העין החדה: אימון שריר ההתבוננות
תתחילו להסתכל על אנשים. בבית קפה. בתור בסופר. בפגישה הבאה שלכם. לא כמו סטוקרים, כן? (שומרים על חיוביות!). פשוט שימו לב. איך אנשים יושבים? איך הם מחזיקים את הכוס? איך הם מגיבים כשמדברים איתם על נושא מסוים? שימו לב לדברים הקטנים. לכוון הרגליים. לקמטוטים מסביב לעיניים כשהם מחייכים. לא צריך לפענח הכול מיד. רק לשים לב. העין שלכם תתחיל להתאמן. המוח שלכם יתחיל לקלוט דפוסים.
וגם האוזן: כשהמילים והגוף לא מסונכרנים
שפת גוף זה לא רק מה שאתם רואים. זה גם מה שאתם *שומעים*. ואיך זה מסתנכרן עם מה שאתם רואים. אם מישהו אומר בהתלהבות "זה נשמע מעולה!" אבל הקול שלו שטוח והוא לא זז? יש דיסוננס. אי-התאמה. זה סימן שמשהו לא עובד. אולי הוא מנסה לשמח אתכם. אולי הוא לא רוצה להעליב. שפת גוף לפעמים מגלה את הפער בין מה שאומרים למה שמרגישים באמת.
צעדים קטנים: להתחיל בקריאת… החתול?
כן, ברצינות. חיות מחמד הן מורים מדהימים לשפת גוף. לחתול שלכם יש זנב שמדבר בשפה משלו. לא? והכלב? הראש מוטה כשאתם מדברים? אוזניים שקופצות? תסתכלו על חיות. תראו כמה תקשורת לא מילולית קיימת שם. זה תרגול מצוין לעין. ואז תעברו לחברים. למשפחה. ואז… לעסקים. זה כמו לבנות שריר. מתחילים במשקלים קטנים.
אימון יום-יומי: הופכים לבלשים חברתיים
הופכים את זה להרגל. כל אינטרקציה אנושית היא הזדמנות לתרגול. בפגישות. בשיחות טלפון (כן, אפילו שם אפשר "לשמוע" שפת גוף לפי קצב הדיבור, הנשימות, הקול). בבית. כל הזמן לנסות לשים לב. וחשוב לא פחות – לשים לב לשפת הגוף *שלכם*. איך אתם נראים כשאתם מדברים? כשאתם מקשיבים? ככל שתהיו מודעים יותר לעצמכם, כך יהיה לכם קל יותר לקרוא אחרים.
כמה שאלות שאלתם את עצמכם (ובטח עכשיו אתם שואלים גם אותנו):
ש: האם אפשר לזייף שפת גוף?
ת: אפשר לנסות. אבל בדרך כלל אנשים מיומנים יזהו את זה. הגוף שלנו בוגד בנו בדרכים עדינות (מיקרו-הבעות, למשל, שקשה מאוד לשלוט בהן). קשה מאוד לשמור על סינכרון מושלם בין כל הסימנים.
ש: האם זה אומר שאני צריך להיות כל הזמן בחשדנות?
ת: ממש לא! המטרה היא לא להיות בלש שמחפש מיד שקרים. המטרה היא להבין טוב יותר את האנשים שמולכם. לראות מתי נוח להם, מתי לא, מתי הם נלהבים, מתי הם חוששים. זה בונה גשרים, לא קירות.
ש: מה עושים אם אני מזהה סימן שלילי (כמו חוסר נוחות)?
ת: קודם כל, לוודא שזה באמת סימן (ולא סתם מגרד להם האף). אם אתם בטוחים שיש משהו, נסו לפתוח את זה ברוך. "אני מרגיש שמשהו יושב עליך, תרצה לשתף?" או פשוט להאט את הקצב ולתת להם מרחב. לא להאשים.
ש: האם זה עובד על כולם?
ת: כמעט. יש אנשים שקשה יותר לקרוא. אנשים שהתאמנו לשלוט בשפת הגוף שלהם (פוליטיקאים, שחקנים, וכן… גם כמה סוחרי נדל"ן מנוסים). אבל גם אצלם, כשמחפשים טוב, אפשר למצוא רמזים. והרוב המכריע של האנשים לא מתאמנים על זה בכלל.
ש: זה לא מניפולטיבי קצת?
ת: זו שאלה מצוינת! כמו כל כלי, אפשר להשתמש בו לטוב ולרע. היכולת לקרוא אנשים יכולה לשמש כדי לנצל אותם, נכון. אבל היא יכולה לשמש גם כדי להיות יותר אמפתיים, להבין אותם טוב יותר, לבנות מערכות יחסים טובות וכנות יותר, ולפתור קונפליקטים. המאמר הזה מדבר על שימוש חיובי ויעיל בכלי הזה.
ש: כמה זמן לוקח ללמוד את זה?
ת: כל החיים! תמיד יש מה ללמוד. אבל להתחיל לראות שיפור? תוך כמה שבועות או חודשים של התבוננות ותרגול מודע. זה לא קשה כמו שזה נשמע, פשוט דורש תשומת לב.
ש: האם יש ספרים או קורסים מומלצים?
ת: יש המון! חפשו סופרים כמו ג'ו נבארו (סוכן אף-בי-איי לשעבר שמומחה בשפת גוף), פול אקמן (מומחה למיקרו-הבעות), או אלן וברברה פיז (כותבים פופולריים). יש גם קורסים אונליין. אבל הכי חשוב? התרגול בשטח.
המלכודות (ואיך לא למעוד עליהן)
אז נהייתם קצת יותר ערניים לשפת גוף. מעולה! עכשיו חשוב להיזהר. יש כמה טעויות נפוצות שיכולות לגרום לכם להסיק מסקנות שגויות. ואתם לא רוצים את זה. בטח לא בעסקים.
אות בודד לא עושה נבואה: הסיכון בפירוש חלקי
הכי נפוץ. מישהו שילב ידיים? מיד קופצים למסקנה שהוא מתגונן או לא מסכים. טעות! כבר אמרנו, אולי קר לו. אולי זו סתם תנוחה נוחה. תמיד תחפשו "אשכול" של סימנים. מספר סימנים שונים שכולם מצביעים על אותו כיוון. ידיים משולבות, פלוס כיווץ שפתיים, פלוס נטייה אחורה בכיסא, פלוס קשר עין חלש… זה כבר מתחיל להיות סיפור אחר. וגם אז, תמיד תמיד תחשבו על הקונטקסט!
קפיצה למסקנות: מה זה אומר כשאתם בטוחים מדי?
קראתם כמה ספרים, ראיתם כמה סרטונים, ועכשיו אתם בטוחים שאתם מפענחים כל אדם שמולכם? סכנה! הביטחון העצמי הזה יכול להיות בעוכרכם. אתם עלולים לפספס ניואנסים. להתעלם מקונטקסט. לשכוח מהבייסליין. תמיד ניגשים לקריאת שפת גוף בסקרנות, לא בוודאות. תשאלו את עצמכם "יכול להיות ש…?" ולא "בטוח ש…". היו צנועים. שפת גוף היא אינדיקציה חזקה, אבל לא עובדה מדעית מוחלטת.
הקטע הכיפי: הופכים למפענחי בני אדם!
אז מה בעצם הרווח הגדול מכל זה? מעבר ללדעת אם מישהו משקר לכם (שוב, זו לא המטרה העיקרית וגם קשה לוודא!), הרווח הוא היכולת לבנות קשרים טובים יותר. עמוקים יותר. אמיתיים יותר. היכולת להבין באמת מה עובר על האדם שמולכם. להגיב לו בצורה נכונה. לבנות אמון. להרגיש בנוח יותר בסיטואציות חברתיות ועסקיות. בעולם הנדל"ן, שבו יחסים הם הכל, זו מתנה. מתנה שאתם מעניקים לעצמכם. ובעקיפין, גם לאנשים שאיתם אתם באים במגע.
זו לא יכולת ששמורה למומחים בלבד. כל אחד יכול ללמוד את זה. זה דורש סבלנות, תרגול, ובעיקר – רצון לראות את האדם שמולכם באמת. מתחת למילים. אז בפעם הבאה שאתם בפגישה, או סתם יושבים בבית קפה, תרימו את העיניים מהטלפון. תסתכלו סביב. ותתחילו לקרוא. העולם שמדבר בלי מילים מחכה לכם. וזה עולם מדהים.